Em 4 de setembro, a lululemon divulgou seus resultados do segundo trimestre fiscal de 2026.
A receita foi de 2,416 bilhões de dólares, uma queda de 4% em relação ao ano anterior. A América do Norte caiu 8%. A China continental cresceu 4% em termos reportados, mas recuou 2% em moeda constante, comparado ao crescimento de 23% no trimestre anterior. A orientação para o ano inteiro foi reduzida novamente, desta vez para 10,35–10,5 bilhões de dólares.
As ações caíram acentuadamente após o fechamento do pregão.
O trimestre foi fraco, mas a pergunta mais interessante é se isso representa simplesmente uma desaceleração temporária ou algo mais estrutural.
Os sinais apontam para esta última hipótese.
a lululemon enfrenta pressão simultaneamente na América do Norte e na China. As vendas comparáveis tornaram-se negativas, a orientação foi reduzida duas vezes e a composição dos produtos está se afastando de algumas categorias que, inicialmente, definiram a marca.
Isso é relevante porque a lululemon foi construída com base em uma das histórias de categoria mais claras do segmento moderno de roupas esportivas.
Ela transformou roupas para ioga, especialmente leggings, em um negócio global de estilo de vida.
O desafio agora é saber o que acontece depois que essa categoria atinge a maturidade.
o sucesso da lululemon resultou de mais do que tecidos técnicos ou ajuste corporal.
Ela criou uma categoria que os clientes compreenderam imediatamente. O produto era funcional, favorecedor, confortável, fácil de usar com frequência e fácil de comprar repetidamente. Com o tempo, as roupas para ioga tornaram-se parte de uma identidade mais ampla de estilo de vida.
Isso conferiu à marca um poder excepcional de precificação.
Por anos, os clientes estavam dispostos a pagar preços premium sem esperar por promoções. Em termos práticos, a lululemon construiu algo mais valioso do que uma linha de produtos bem-sucedida: construiu uma posição na mente do cliente.
Contudo, uma categoria forte só pode sustentar o crescimento até certo ponto.
Assim que o cliente-alvo já possui diversos pares de leggings, torna-se mais difícil conquistar a próxima compra. A demanda por substituição começa a ter mais importância do que a adoção inicial.
É aqui que as marcas verticais normalmente precisam mudar.
A Canada Goose enfrentou um problema semelhante sob outra perspectiva. Seu ponto forte era roupas externas premium com enchimento de penas, uma categoria de alto valor com sazonalidade evidente e frequência de compra relativamente baixa. Para continuar crescendo, precisou expandir-se para roupas externas mais leves, malhas, calçados e acessórios.
O princípio é o mesmo.
A marca precisa ir além do produto que a tornou famosa, sem enfraquecer o motivo pelo qual as pessoas confiavam nela desde o início.
Na América do Norte, a lululemon está registrando tráfego mais fraco e menor taxa de conversão, enquanto a demanda por leggings tradicionais e justas diminuiu. Os consumidores estão migrando para silhuetas mais largas e adequadas ao uso diário.
Na China, a desaceleração foi ainda mais abrupta. O crescimento passou de 23% em moeda constante no trimestre anterior para uma queda de 2%.
Ao mesmo tempo, a concorrência está se tornando mais intensa.
A Alo está expandindo-se internacionalmente. A NikeSKIMS está desenvolvendo as categorias femininas de desempenho e estúdio. A On está indo além da corrida, ingressando em ioga, pilates e vestuário para estúdio em geral. As marcas chinesas locais também estão evoluindo rapidamente em ajuste, tecido e narrativa de produto.
A implicação é bastante clara: a lululemon não opera mais em uma categoria que possa definir por conta própria.
A pergunta mudou de “quão rápido o vestuário para ioga pode crescer?” para “que tipo de marca a lululemon quer se tornar a seguir?”
Essa é uma pergunta mais difícil.
A resposta óbvia à maturidade é a expansão de categoria.
Contudo, adicionar categorias e construir um segundo motor de crescimento não são a mesma coisa.
Uma nova área de produtos só se torna significativa quando os clientes conseguem compreender por que ela pertence à marca.
Para a lululemon, a expansão do yoga para estúdio, corrida, treino, deslocamentos diários, viagens e atividades ao ar livre leves faz sentido porque esses cenários permanecem próximos aos pontos fortes centrais da marca: conforto, mobilidade, desempenho têxtil e usabilidade no dia a dia.
O novo mercado também precisa ser suficientemente grande para ter relevância.
Passar do yoga para um guarda-roupa mais amplo voltado ao estilo de vida ativo cria muito mais espaço do que simplesmente adicionar outra variação de leggings.
E, mais importante ainda, o produto precisa continuar tendo uma razão para existir.
Essa razão pode vir do tecido, do caimento, da construção, da funcionalidade ou de uma nova forma de usar a peça. Sem isso, a expansão se torna crescimento de sortimento, não crescimento da marca.
É aqui que o desenvolvimento de produtos se torna crítico.
Do ponto de vista de produto e cadeia de suprimentos, essa tendência já é visível.
As fronteiras entre yoga, corrida, deslocamentos diários, viagens e atividades ao ar livre leves estão se tornando menos rígidas.
Os consumidores querem, cada vez mais, roupas que tenham bom desempenho, mas que não pareçam excessivamente técnicas. Uma calça deve funcionar bem durante o movimento, em um voo e na cidade. Um casaco pode oferecer elasticidade, proteção contra o vento e espaço para armazenamento, sem parecer equipamento para atividades ao ar livre.
É por isso que categorias como calças ativas de perna larga, vestuário externo leve, jaquetas para estúdio, calças para viagem e híbridos de soft-shell estão atraindo mais atenção.
Isso muda a forma como as marcas desenvolvem seus produtos.
Já não basta otimizar para um único esporte ou caso de uso.
Desempenho do tecido, ajuste, mobilidade, conforto, identidade visual e usabilidade diária agora precisam ser resolvidos em conjunto.
Para os fornecedores, isso leva a conversa para etapas anteriores do processo.
Moda e desempenho costumavam estar em sistemas de desenvolvimento separados.
Essa distinção está desaparecendo.
Marcas esportivas buscam maior relevância na moda e apelo lifestyle. Marcas de moda buscam melhor funcionalidade e credibilidade em desempenho.
Como resultado, mais marcas estão envolvendo fornecedores e parceiros ODM no processo mais cedo.
O trabalho agora começa antes do pacote técnico.
Direção do tecido, silhueta, ajuste, construção funcional, validação de amostras e cenários de uso são cada vez mais parte da mesma conversa de desenvolvimento.
Para marcas em transição, isso é importante porque a próxima curva de crescimento raramente é encontrada em uma única reunião ou uma única ideia.
Ela é encontrada por meio de ciclos repetidos de desenvolvimento de produtos, testes e aperfeiçoamento.
O parceiro que consegue reduzir os custos de testes, encurtar os ciclos de desenvolvimento e traduzir um novo cenário de consumo em um produto comercialmente viável torna-se mais valioso.
A EVER GLORY já trabalhou com marcas internacionais de vestuário em diferentes estágios do mercado.
Nossa experiência anterior em moda rápida e vestuário de marca forneceu-nos uma sólida base em merchandising, desenvolvimento de produtos e velocidade de lançamento no mercado. Desde 2018, investimos mais intensamente em vestuário esportivo, outdoor e funcional.
Esses dois contextos agora se sobrepõem cada vez mais.
Muitas das oportunidades de produtos mais interessantes hoje situam-se entre moda e funcionalidade.
Para marcas que exploram novas áreas de crescimento, nosso papel não é simplesmente fornecer capacidade de fabricação. Podemos integrar o processo de desenvolvimento mais cedo, desde a definição de tendências e tecidos até o desenvolvimento do caimento, a construção funcional, os testes de amostras e a validação em pequenos lotes.
Para uma marca esportiva consolidada, isso pode significar expandir-se para categorias como deslocamento urbano, viagens, atividades ao ar livre leves ou um estilo de vida mais amplo.
Para uma marca de moda, pode significar incorporar, de fato, capacidade de desempenho ao produto, em vez de apenas acrescentar detalhes funcionais na superfície.
E, para marcas emergentes, a própria cadeia de suprimentos pode tornar-se parte do processo de inovação.
o desafio atual da lululemon não é único.
Toda marca construída em torno de uma categoria poderosa acaba, inevitavelmente, atingindo um ponto em que essa categoria, por si só, já não é suficiente.
Para as marcas, essa é a próxima pergunta sobre crescimento.
Para os fornecedores, trata-se de uma oportunidade de passar da execução para o co-desenvolvimento.
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